在A股大门前徘徊十二年后，“中国高端茶第 一股”的头衔，最终被八马茶业在港交所拿下。

10月28日，八马茶业正式登陆港交所主板，开盘大涨超60%。这家源自百年制茶世家的企业，在经历了数次IPO折戟后，终于敲开了国际资本市场的大门。

然而，对于一家靠“豪门联姻”火出圈的企业而言，上市的钟声或许只是另一场更严峻考验的开场哨。拨开资本运作与家族联姻的迷雾，八马茶业的商业模式成色几何？其光鲜的门店网络背后，又潜藏着怎样的危机？

“茶叶”之外的生意经

在中国茶行业“大行业、小公司”的散乱格局下，八马茶业能突围而出，其成功并非偶然，而是深层次商业逻辑与精准战略共同作用的结果。

首先是深厚的家族资本网络，一个强大的“亲家天团”。提及八马，绕不开其背后由联姻构建的“福建富豪姻亲圈”。创始人王文彬通过子女的婚姻，将安踏、七匹狼、高力控股等百亿级企业“锁”进了自家的商业版图。根据附件信息，王文彬的儿子王焜恒娶了安踏董事局主席丁世忠的千金；大女儿王佳琳嫁给了七匹狼创始人周永伟之子周士渊；小女儿王佳佳与江苏高力集团创始人高仕军之子高力联姻。这并非简单的八卦，而是实打实的商业同盟。招股书显示，上市前夕，七匹狼实控人周永伟家族通过旗下公司突击入股，用真金白银为亲家站台。

其次是独特的渠道扩张术，即“直营+加盟”双轮驱动。八马的全国版图，是由“直营为门面，加盟为血肉”的模式铺开的。直营店重点布局一二线城市核心商圈，承担品牌形象展示和高端体验的职能；而加盟店作为扩张利器，快速下沉至三四线乃至县级市场。截至最后实际可行日期，八马全国门店数量已突破3700家，其中加盟店占比超过93%，贡献了近五成的收入。这种模式使其在保证品牌调性的同时，快速实现了市场覆盖，稳居中国茶企门店数量之首。

最后是成功的全品类战略转型。从单一的铁观音品类起家，到覆盖六大茶类的全品类巨头，是八马穿越行业周期的关键一步。2012年前后，在铁观音市场遇冷时，八马果断启动全品类战略，并基于强大的供应链整合能力，在全国主要茶产区建立采购网络，与优质茶园合作。这不仅帮助企业度过了品类衰退期，也有效分散了单一品类依赖的风险。

增长神话下的三道裂痕

尽管成功上市，但招股书中的数据却暴露了八马茶业高光之下的三道明显裂痕。

首当其冲的是业绩增长失速，甚至出现营收与利润的双双下滑。资本市场最看重的成长性，正在八马身上褪色。数据显示，其营收增速从2023年的16.6%断崖式跌至2024年的1.0%，近乎停滞。到了2025年上半年，业绩更是“双降”，营收同比下滑4.2%，期内利润大幅下滑17.8%。虽然公司将其归因于“自营门店减少”，但这难以掩盖其核心业务增长乏力的现实。

其二是加盟体系出现危机，正从“发动机”变为“失血点”。支撑八马庞大网络的加盟体系，增长曲线已持续扁平化，加盟商数量增速从2023年的16.36%骤降至2024年的4.16%。更严峻的是流失速度正在加快，2022年至2024年，流失的加盟商数量从77名攀升至133名，2025年上半年再流失72家。加盟商是离市场最近的群体，他们的“用脚投票”最能反映终端市场的真实温度。

其三是高端定位受挫，“礼盒经济学”开始失灵。八马茶业的核心商业模式，本质上是“礼盒经济学”，通过品牌和包装赋予茶叶高溢价，主攻商务礼品市场。然而，在消费趋于理性的当下，这套打法正遭遇挑战。数据显示，八马线下直营店会员的年均消费额已从2860.4元降至2469.6元。单客价值的持续走低，直接暴露了其高端定位与当前市场需求的错位。

上市之后，路在何方？

港股上市为八马茶业打开了融资通道，但资本市场从不相信眼泪，更不会为“亲家天团”的故事买单。

摆在八马面前的，是同行的前车之鉴。同为茶企的澜沧古茶，2023年底在港上市后即遭遇“上市即巅 峰”，股价较发行价跌超70%，2024年更是出现亏损。八马茶业能否避免重蹈覆辙，挑战是多维度的：如何在保持高端调性的同时，推出更符合大众自饮需求的产品？如何稳住加盟商的基本盘，提升单店盈利能力？如何向更年轻的消费者讲述一个属于新时代的品牌故事？

总而言之，八马茶业是一家深谙中国式商业逻辑的公司，它通过家族联姻构建社会资本，通过加盟模式实现渠道扩张，通过品牌运作坐上高端茶礼的头把交椅。然而，当外部环境变化，曾经的优势也可能成为转型的掣肘。

上市不是终点，而是起点。面对增长放缓、渠道不稳和市场变迁的多重压力，八马茶业能否将“亲家”的资本势能，真正转化为可持续的商业价值，仍需时间给出答案。毕竟，资本市场终究只相信财报，不相信一纸婚约。